Cách tạo chương trình khuyến mãi cho cửa hàng: 5 loại và dùng đúng chỗ

Tạo một chương trình khuyến mãi thì dễ. Tạo một chương trình khuyến mãi không ăn vào lãi mới là việc khó, và đó mới là thứ quyết định cuối tháng bạn lời hay lỗ.

Phần lớn cửa hàng nhỏ giảm giá theo cảm tính: thấy ế thì treo biển "giảm 20%", thấy khách vắng thì "mua 1 tặng 1". Vấn đề không phải là giảm giá — mà là giảm loại nào, cho ai, và chặn ở đâu để một đợt khuyến mãi không biến thành một tháng bán dưới giá vốn.

Bài này đi qua năm loại khuyến mãi cửa hàng thường dùng, mỗi loại hợp với một mục tiêu khác nhau, rồi ba cái chốt chặn để giảm giá không thành lỗ.

Năm loại khuyến mãi và dùng loại nào

Không có loại khuyến mãi "tốt nhất". Có loại hợp mục tiêu và loại đang bị dùng sai chỗ.

• Giảm theo phần trăm — giảm 10%, 20% trên giá trị đơn. Hợp khi bạn muốn kích đơn to hơn: khách càng mua nhiều càng giảm nhiều tiền thật. Nhưng chính vì thế nó nguy hiểm với đơn lớn — 20% của một đơn 5 triệu là một triệu bay đi. Loại này gần như luôn phải đi kèm một cái trần (nói ở phần sau).

• Giảm số tiền cố định — giảm thẳng 50.000đ, 100.000đ. Dễ hiểu với khách, dễ kiểm soát với bạn vì số tiền mất đi là con số cố định, không phình theo giá trị đơn. Hợp với các đợt "giảm 30k cho đơn từ 200k".

• Đồng giá — bán ra ở một mức giá ấn định, bất kể giá gốc. Hợp để xả hàng tồn hoặc làm combo "đồng giá 99k". Bạn biết chính xác bán ra bao nhiêu nên tính lãi/lỗ được ngay.

• Tặng sản phẩm — kèm một món quà khi mua. Hợp để đẩy hàng cận date hoặc hàng mẫu, và để khách nhớ tới lần sau. Chi phí là giá vốn món tặng, không phải giá bán — nên thường rẻ hơn cảm giác của khách về món quà.

• Mua X tặng Y — mua số lượng nhất định thì tặng thêm. Kinh điển của "mua 2 tặng 1". Hợp với hàng tiêu dùng nhanh, hàng khách vốn mua nhiều đơn vị.

Cả năm loại này đều là lựa chọn có sẵn khi bạn tạo một chương trình khuyến mãi trong phần mềm — chọn loại, nhập giá trị, đặt điều kiện. Điều đáng nói không phải là "có bao nhiêu loại" mà là đừng dùng phần trăm cho mọi thứ. Phần trăm là loại dễ mất kiểm soát nhất, và cũng là loại được dùng nhiều nhất vì nó nghe hấp dẫn.

Ba chốt chặn để giảm giá không thành lỗ

Đây là phần phân biệt một chương trình khuyến mãi có tính toán với một lần treo biển đại. Cả ba chốt này đều là những ô bạn điền khi tạo chương trình — bỏ trống là bỏ mất lớp bảo vệ.

Chốt thứ nhất — ngưỡng đơn tối thiểu. Đặt điều kiện "đơn phải từ bao nhiêu thì mới được giảm". Đây là cách biến khuyến mãi từ một khoản chi thành một đòn bẩy: "giảm 30k cho đơn từ 200k" đẩy khách gom thêm hàng cho đủ ngưỡng, thay vì giảm cho cả những đơn 50k vốn đã mua rồi. Không có ngưỡng, bạn tặng tiền cho cả những giao dịch chẳng cần khuyến mãi vẫn xảy ra.

Chốt thứ hai — trần giảm cho loại phần trăm. Khi dùng giảm phần trăm, đặt luôn "giảm tối đa bao nhiêu tiền". "Giảm 20%, tối đa 50.000đ" nghĩa là đơn nhỏ vẫn được 20% hấp dẫn, còn đơn lớn thì phần giảm dừng ở 50k thay vì phình theo giá trị đơn. Đây là cái van an toàn cho loại khuyến mãi dễ cháy túi nhất.

Chốt thứ ba — giới hạn số lượt dùng. Có hai mức: tổng số lượt cho cả chương trình, và số lượt cho mỗi khách. Giới hạn tổng biến khuyến mãi thành có hạn ("100 suất đầu tiên") — vừa tạo cảm giác khan hiếm, vừa đặt trần cho tổng chi phí bạn bỏ ra. Giới hạn mỗi khách chặn chuyện một người dùng đi dùng lại một mã ưu đãi vốn dành để thu hút khách mới.

Ba con số này quyết định một chương trình khuyến mãi tốn của bạn 500 nghìn hay 5 triệu. Điền chúng mất thêm một phút lúc tạo, và tiết kiệm cho bạn khoản chênh đó.

Nhắm đúng phạm vi: ai được giảm, giảm ở đâu

Một chương trình khuyến mãi không nhất thiết áp cho tất cả. Có hai trục để thu hẹp phạm vi.

Theo hàng hoá: áp cho toàn bộ cửa hàng, cho một nhóm ngành hàng, hay chỉ vài sản phẩm cụ thể. Cái này để khuyến mãi trúng mục tiêu — muốn xả một lô hàng thì chỉ giảm đúng lô đó, không kéo cả cửa hàng xuống giá.

Theo kênh bán: nếu bạn bán cả tại quầy lẫn trên shop online của mình, một chương trình khuyến mãi có thể chạy chỉ ở quầy, chỉ trên online, hoặc cả hai. Đây là điểm mà nhiều chủ shop bỏ lỡ: bạn có thể tung một mã giảm giá để kéo khách đặt online mà không hề đụng tới giá niêm yết tại cửa hàng — hai kênh, hai chính sách giá, cùng một kho hàng. Ngược lại, một chương trình tri ân khách tới tận nơi thì để riêng cho quầy.

Lưu ý một điều để khỏi kỳ vọng sai: kênh ở đây là kênh bán của chính bạn — quầy và shop online của cửa hàng. Đây không phải là công cụ đẩy khuyến mãi lên các sàn thương mại điện tử.

Mã khuyến mãi, xem trước, và chạy cả khi mất mạng

Vài chi tiết vận hành đáng biết:

• Có mã hay tự động. Bạn có thể đặt một mã (khách đọc mã để được giảm — hợp với quảng cáo, tờ rơi, tin nhắn), hoặc để chương trình tự áp khi đơn đủ điều kiện. Mã là duy nhất trong cửa hàng, nên không sợ trùng.
• Xem trước số giảm trước khi chốt. Ở khâu tính tiền, nhân viên thấy được số tiền giảm trước khi hoàn tất đơn — nhìn con số rồi mới bấm, không phải đoán. Lượt dùng chỉ bị trừ khi đơn thật sự hoàn tất, không phải lúc xem thử.
• Chạy cả khi rớt mạng. Khuyến mãi nằm trong dữ liệu bán hàng đồng bộ giữa máy và máy chủ, nên quầy vẫn áp được ưu đãi lúc mất mạng rồi đồng bộ lại sau — chi tiết cơ chế này ở bài phần mềm bán hàng offline.

Ai tạo được và làm sao biết nó hiệu quả

Tạo và sửa chương trình khuyến mãi là quyền của chủ và quản lý — nhân viên bán hàng thường chỉ áp mã lúc tính tiền, không tự đặt được chính sách giảm giá. Xoá một chương trình thì chỉ chủ làm được. Phân quyền này tránh chuyện một ca trực tự ý dựng ưu đãi.

Còn để biết một đợt khuyến mãi có đáng hay không, thứ tối thiểu cần nhìn là số lượt đã dùng — hệ thống đếm sẵn mỗi lần một chương trình được áp vào đơn. Một chương trình chạy hai tuần mà lượt dùng lẹt đẹt thì hoặc điều kiện quá ngặt, hoặc khách không thấy nó; một chương trình cháy hết suất trong hai ngày thì lần sau bạn biết đặt trần cao hơn hoặc kéo dài hơn.

Khuyến mãi chỉ là một mảnh của việc bán hàng có kiểm soát. Nó ăn khớp với cách bạn theo dõi lãi trên từng mặt hàng và cách bạn giữ khách quay lại — xem thêm ở bài cách quản lý bán hàng hiệu quả và, nếu bạn bán cả online lẫn tại quầy, bài quản lý bán hàng đa kênh. Muốn dựng thử một chương trình khuyến mãi cho cửa hàng của mình, xem phần mềm bán hàng TNCBASE.

Câu hỏi thường gặp

Nên dùng giảm phần trăm hay giảm số tiền cố định? Giảm phần trăm khi bạn muốn kích đơn to hơn và nhớ đặt trần giảm tối đa. Giảm số tiền cố định khi bạn muốn kiểm soát chính xác khoản chi cho mỗi đơn. Đơn giá trị cao thì phần trăm không có trần rất dễ ăn vào lãi.

Làm sao để khuyến mãi không lỗ? Ba chốt: đặt ngưỡng đơn tối thiểu để không giảm cho những đơn vốn đã mua, đặt trần giảm tối đa cho loại phần trăm, và giới hạn số lượt dùng (tổng và mỗi khách). Ba ô này quyết định một chương trình tốn ít hay nhiều.

Có chạy khuyến mãi chỉ cho bán online mà không đụng giá tại cửa hàng không? Có. Một chương trình khuyến mãi đặt được phạm vi theo kênh: chỉ quầy, chỉ shop online của bạn, hoặc cả hai — cùng một kho hàng nhưng hai chính sách giá riêng.

Nhân viên có tự tạo được khuyến mãi không? Không. Tạo và sửa là quyền của chủ và quản lý; nhân viên chỉ áp mã lúc tính tiền. Xoá chương trình chỉ chủ làm được.

Khuyến mãi có áp được khi mất mạng không? Có. Chương trình khuyến mãi nằm trong dữ liệu đồng bộ giữa máy bán hàng và máy chủ, nên quầy vẫn áp ưu đãi lúc rớt mạng rồi đồng bộ lại khi có mạng.