Thiết kế thực đơn theo lợi nhuận: chọn món đẩy bằng số bán và lãi gộp

Phần lớn quán thiết kế thực đơn theo cảm tính: món nào chủ thích, món nào nghe sang thì để đầu trang. Nhưng một thực đơn tốt về mặt kinh doanh được xếp theo hai con số lạnh lùng — món đó bán được bao nhiêu, và mỗi phần lãi gộp bao nhiêu. Ghép hai con số này lại là kỹ thuật quen thuộc trong ngành: menu engineering. Bài này chỉ cách làm với dữ liệu quán bạn đã có sẵn trong TNCBASE, và nói thẳng chỗ nào hệ thống tính giúp, chỗ nào bạn phải tự làm.

Hai con số cần cho mỗi món

Menu engineering đứng trên hai trục:

• Độ phổ biến — món bán được nhiều hay ít trong kỳ.
• Lãi gộp mỗi phần — giá bán trừ giá vốn của phần đó.

Điểm mạnh là hệ thống đã giữ sẵn phần lớn dữ liệu. Với mỗi đơn bán, hệ thống chốt cứng giá vốn vào từng dòng món ngay lúc bán và tính lãi gộp cho dòng đó (giá bán trừ giá vốn nhân số lượng). Một điểm ít người để ý mà rất có giá trị: vì giá vốn được chốt vào dòng bán lúc đó, sau này bạn sửa giá vốn của món cũng không làm méo lãi lỗ của các đơn đã bán — số lịch sử giữ nguyên.

Về phía báo cáo, cần nói thẳng ranh giới: báo cáo cho bạn số lượng bán theo từng món (bảng món bán chạy) và tổng lãi gộp của cả kỳ, nhưng chưa hiện lãi gộp của riêng từng món thành một cột. Bạn vẫn có đủ để tự ghép: giá bán (bạn đặt), giá vốn mỗi phần (bạn nhập ở trang sản phẩm), số bán mỗi món (báo cáo). Lấy giá bán trừ giá vốn ra lãi mỗi phần, nhân số bán ra lãi cả kỳ của món đó — chép vào một bảng tính là xong hai trục.

Trước khi tin những con số này, giá vốn phải đúng đã. Cách tính giá vốn một phần cho chuẩn, xem cách tính giá món ăn (food cost).

Xếp món vào bốn ô

Có số bán và lãi gộp rồi, chia mỗi trục làm hai mức (cao/thấp so với trung bình của quán) và xếp món vào bốn ô:

Nhóm	Đặc điểm	Việc nên làm
Ngôi sao	Bán chạy + lãi cao	Giữ nguyên, để vị trí nổi bật, đừng đụng công thức
Bò sữa	Bán chạy + lãi thấp	Nâng lãi nhẹ: tăng giá chút, giảm giá vốn, bán kèm
Câu đố	Bán ít + lãi cao	Đẩy bán: đổi vị trí, đặt tên hấp dẫn, gợi ý nhân viên mời
Vịt què	Bán ít + lãi thấp	Cân nhắc bỏ hoặc thiết kế lại hẳn

Bốn ô này không phải để dán nhãn cho vui. Mỗi ô ứng với một hành động khác nhau: ngôi sao thì đừng đụng vào, bò sữa thì tìm cách nhích lãi, câu đố thì kéo cho bán được nhiều hơn, còn vịt què bán ít mà lãi cũng mỏng thì đang chiếm chỗ trên menu và trong bếp — nên cắt.

Chỗ hệ thống dừng lại — và bạn tiếp tục

Đây là phần phải nói thẳng để bạn không chờ một tính năng không có:

• Hệ thống không tự xếp món theo lãi. Báo cáo món bán chạy sắp theo số lượng, chưa có bảng sắp theo lãi gộp hay theo margin phần trăm, và cũng chưa hiện lãi gộp riêng từng món. Bạn có số bán mỗi món từ báo cáo, còn lãi mỗi món thì tự tính từ giá bán và giá vốn; việc ghép vào bốn ô là bạn tự làm — chép ra một bảng tính là đủ.
• Không có công thức định lượng nguyên liệu. Hệ thống không tự tính giá vốn món từ nguyên liệu và không tự trừ kho nguyên liệu khi bán. Giá vốn là con số bạn nhập tay cho từng món.
• Giá vốn không tự đổi khi nhập hàng. Nhập lô mới giá cao hơn thì tồn kho và chi phí nhập được ghi lại, nhưng giá vốn của món không tự cập nhật theo — bạn tự soát và sửa lại khi giá nguyên liệu biến động mạnh. Nếu không, lãi gộp báo cáo sẽ lệch dần khỏi thực tế.

Nói cách khác, hệ thống lo phần đo (số bán, lãi gộp theo món, giữ đúng lịch sử); phần quyết định — món nào đẩy, món nào bỏ — vẫn là của bạn. Điều đó hợp lý: không phần mềm nào biết món nào là bản sắc của quán.

Muốn xem số bán và lãi gộp theo từng món cho quán mình? Xem phần mềm cho nhà hàng & quán ăn TNCBASE — có gói dùng thử để chạy trên dữ liệu thật.

Làm đều đặn, không làm một lần

Menu engineering không phải việc làm một lần rồi thôi. Giá nguyên liệu đổi, khẩu vị khách đổi, món mùa vào ra — nên soát lại bảng bốn ô mỗi tháng hoặc mỗi quý. Kết hợp với việc bán kèm đúng chỗ (topping, món thêm cho nhóm bò sữa để nhích lãi — xem quản lý topping, size và món thêm) và một luồng order gọn để dữ liệu vào sạch (xem phần mềm order nhà hàng), thực đơn của bạn sẽ ngày càng nghiêng về những món vừa được khách chọn vừa để lại lãi.

Câu hỏi thường gặp

Menu engineering là gì? Là cách xếp món trong thực đơn dựa trên hai con số: món bán được bao nhiêu và mỗi phần lãi gộp bao nhiêu. Ghép hai trục lại thành bốn nhóm để biết món nào nên đẩy, giữ, thiết kế lại hay bỏ.

Hệ thống có tự tính lãi gộp theo từng món không? Hệ thống tính và lưu lãi gộp cho từng dòng bán (giá bán trừ giá vốn lúc đó). Nhưng báo cáo hiện chỉ hiện số lượng bán và doanh thu theo món, cùng tổng lãi gộp của kỳ — chưa có cột lãi gộp riêng từng món, nên bạn tự tính từ giá bán, giá vốn và số bán.

Có báo cáo xếp món theo lợi nhuận sẵn không? Chưa. Báo cáo món bán chạy sắp theo số lượng và chưa hiện lãi gộp riêng từng món. Số bán mỗi món có sẵn trên báo cáo; lãi mỗi món bạn tự tính từ giá bán và giá vốn, rồi xếp theo lãi và chia bốn ô trên một bảng tính.

Giá vốn có tự tính từ nguyên liệu không? Không. Hệ thống không có công thức định lượng nguyên liệu; giá vốn mỗi món là con số bạn nhập tay và tự cập nhật khi giá nguyên liệu thay đổi.

Nhập hàng giá cao hơn thì giá vốn món có tự tăng không? Không. Nhập hàng ghi lại chi phí lô nhập và cộng tồn kho, nhưng giá vốn của món không tự đổi theo — bạn tự soát và sửa để lãi gộp báo cáo không lệch khỏi thực tế.